2019全国婴童展婴儿玩具展

母婴行业市场现状下，面临营销困局母婴新零售模式如何做?
“全面二孩”政策放开后，宝妈宝爸年轻化程度越来越高，90后与95后成为育儿主力军，伴随着消费升级的驱动，新一代育儿观念已然转变，年轻家庭更趋向于高效、科学、个性化的“云养娃”。数据显示，2018年过3万亿产品市场，正嗷嗷待哺，母婴新零售模式或将迎来巨大增量市场!



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某商场母婴门店



一、母婴行业的市场现状


母婴行业的万亿市场高速成长，2行业增速过15%，2018年规模过3万亿。产品市场规模更大增速更快，童装、童鞋毛利率高;由于长期高频、母婴群体对质量和安全性要求高，价格低敏感度，母婴毛利率较高，非标品尤甚。



二、传统母婴门店面临的营销困局


1.电商、微商、代购的“品类+价格优势”，挤压线下流量：

线下母婴门店受制于营业规模、商品陈列、渠道商铺货压货等，线下商品销售劣势明显。



2.客户需求个性化，“卖货思维”已是过去式：

母婴产品具有刚需、高频、**高复购的特点，且在各个阶段的用户画像都比较统一，需求较为恒定、易把握。宝妈群体具备典型的社群聚集效应和KOL意见传播效应，非常适合做线上社群运营。基于微信推送、微信群、微博等，达成用户信息获取需求、个性化需求和情感认同的强链接，传统母婴门店的“卖货思维”显然无法再打动客户。



3.会员营销管理粗放，无法发挥会员：

大多数门店会员营销管理较为粗放，Excel、ERP记录的会员很多，但几乎无法结合会员场景实现营销转化。



4.活动管理缺乏数字化，过程管控缺失：

线下母婴门店的活动推广时段、曝光量、互动体验、流失率、到店率等，都需要准确的记录和实时反馈。



5.管理缺失，同质化严重：

中小型母婴门店之间产品和营销模式同质化严重，盈利模式往往比较单一。

天猫、京东一类的综合电商与垂类电商都已开始试水母婴新零售。

综合电商平台依靠流量优势、品类协同性、规模采购能力占据了母婴B2C市场较大份额。综合电商也在向新零售方向发展，出现了全渠道布局的趋势。母婴垂直电商专注垂直领域，通过差异化战略赢得客户，满足更多个性化、化需求。


三、传统母婴店该如何借势突围？


母婴门店如果执着于传统卖货，将会面临倒闭的风险，只有将门店转型，跟上时代的步伐，选择高效的工具，更好的运营模式，更有效率的门店活动，提升消费者对于门店的信任感，才能生存下去并且让门店盈利。

母婴门店，具备“体验+服务”优势的线下市场仍然占据主导，而线上市场发展*，线上增速是线下的四倍以上。母婴家庭消费意愿持续增加，母婴产品消费频率高，存在消费周期，更注重质量，价格敏感度低，母婴社交属性可挖掘。母婴社区、拼团购、链接分享、宝妈合伙人等形式的社交可以深度挖掘。



四、多样化的需求正逐步兴起，母婴产业链正在转型升级


由于孕婴童行业的特殊性，90后父母数量的增长，以及消费升级的驱动，近几年该领域消费也呈现出信任成本高企、用户粘性差、价格敏感度低等特征。

如今消费者的科学素养普遍较高，他们对新事物的接受程度更快，往往也深谙商家套路，能够更准确的捕捉硬核信息。商家如果深陷同质化泥淖，不注重和个性的打造，则很难抓住诉求脱颖而出。从定位、形象、视觉到文化，只有完成系统阐述，才可能为消费者打造记忆点，激发良性市场效应。

多样化的需求正逐步兴起，母婴产业链正在转型升级。产业精细化已是大势所趋，提供原产品之外附加值的个性化服务将利于企业新商业模式的探索。

当前母婴行业发展逐渐成熟，线下线上消费逐步打通，差异化经营与精细化运作将成为母婴平台的发展重要方向。

新零售母婴店更加注重用户体验，经营管理更为细化，多被贴上“进口”、“品质”、“小而美”等标签。



五、母婴行业的新零售模式如何做?


1、线上线下融合是趋势：

年轻宝爸宝妈崇尚科学、高效育儿，而育儿App是获得育儿信息和知识的有效途径，“云养娃”的趋势越来越明显。

线上：无限延展的空间和时间：

1、有限空间无限展示；2、7*24小时不间断服务；3、用户数据全程可视化。线下甚至可将支付过程转移至线上。

线下：注重体验，打造仪式感：

通过高颜值店面、线下亲子活动或课程增强体验。周围一定社区范围还能布局无人货架;拓展出其他服务场景。

线上蓬勃发展零售商积极触网，孩子王、乐友等不断扩展线上渠道;其次，消费者对体验要求的增加，线上渠道商向线下拓展，建立大量亲子园、早教中心等。两者殊途同归较终形成线上线下融合的消费场景。线上线下渠道融合数据对智慧门店、会员管理等方面具有指导意义。



2、母婴新零售多场景构建

母婴零售不能只是局限于消费场景，而应构建多场景零售，满足母婴家庭*需求。



3、多业态延伸母婴零售

母婴零售可以尝试与其他多种业态融合，围绕：宝宝成长、妈妈美丽、爸爸娱乐三类需要，实现美妆加潮品加母婴的新物种店铺。同时婴尝试将社区各业态零售打通，做到零售不出社区，零售不出家庭。



4、母婴赛道的新零售实践

从宝宝树、孩子王、贝莱优品等新零售母婴代表，这些优秀母婴企业的新零售数字化融合进程也将给其他零售业态带来启示。未来母婴行业将搭上新零售的快车，实现全面数字化，*3代母婴新零售门店坪效高达1.8万/平。

母婴行业的新零售模式如何做?经历了传统零售向互联网化时代的转变，目前中婴零售市场正走向产业链上游到下游的数字化转型，以客户数据为核心，通过商品、会员、交易、营销等*数据的打通，驱动供应链及线下门店数字化升级;在每一个客户身上深挖“单客产值”， 深挖存量市场是当下零售业的突破口。

2019中国婴童用品展览会会China Kids Expo
与CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展同期，集中展示海外30多个国家和地区，
以及国内20大产区特色企业的新产品、新技术、新设计及新趋势，以化、高品质、全渠
道等三大特点**亚洲。区别于同类行业展，CKE中国婴童展模式，在B2B基础上
B2B2C模式，5天时间，企业不仅可以收获**渠道订单，还可以与终端消费者近距
离接触，实现营销模式向新零售转型；此外，今年展品重心向“非标品”转移，帮助母婴体系
摆脱同质化竞争现状，打造利润新增长点。
举办地点：上海新博览中心
举办时间：2019年10月16-18日
同期展会：CTE中国玩具展、CPE中国幼教展、CLE中国授权展
展会规模：220,000平米
展商数量：2,400家
参展：4,300个
展会定位：化、高品质、全渠道
展品范围：喂养类、护理卫浴类、婴童服装服饰类、孕妇装、婴童家具及家居用品、婴童家用纺织品类、
婴儿车及配件、汽车安全座椅及配件类、携带婴儿用品及配件、安全用品、食品类、其他育婴童用品等
中国婴童展南入口大厅
CKE中国婴童展是展会，更是行业盛会，除提供展位推广外，还拥有行业大会、行业晚会、
行业表彰、风车奖、趋势发布、校企对接、精益，报导、杂志报导、BtoB微信/BtoC微信宣传等业务。
海内外婴童用品企业参展，不仅可以实现展会营销推广、商贸渠道拓展，快速打开**以及
中国各级市场，还可以享受到宣传提升、人脉交流等全案服务，开阔新的营销视野、开的
利润增长点、开启新的市场格局。
中国婴童展采购商洽谈现场
各种渠道买家参观，包括渠道代理商、批发商、母婴连锁店、百货商场、市卖场等，可以一
站采购**孕婴童新品，与安全承诺轻松对接，良好竞争对手拓展更多的合作伙伴，挖掘新的业
务方向，赢取新的潮流商机！
参展（部分）:
好孩子、贝亲、康贝、NUK、新安怡、小星辰、哈罗闪、Dorel、宝得适、kiddy、巧儿宜、爱朵、
利其尔、米高、星辉、日康、优生、荟智、宝宝好。
精彩活动:
行业大会、行业晚会、行业表彰、风车奖、趋势发布、校企对接；报导、杂志报导BtoB微信
/BtoC微信宣传。
2018年，CKE中国婴童展同期举办CTE中国玩具展、CPE中国幼教展和CLE中国授权展，主办方启用上海新国
际博览中心全馆——17个展馆，W1-W5、E1-E7、N1-N5，与2017年相比，增加了N1-N3系列展馆，可以给广
大孕婴童用品企业提供更广阔的展示空间，给海内外孕婴童用品采购商创造更多选择机会。
CKE中国婴童展展品覆盖孕婴童全品类，包括：汽车安全座椅及配件类、婴童骑乘、婴儿车及配件、
儿童哺育用品、婴童洗护用品、教育用品、孕婴童服饰、婴童家具及家居用品、携带婴儿用品、防护用品
及配件、婴幼儿食品和保健品、媒体/行业服务等。同时，还可以与玩具、幼教用品及授权同台，资源共享，
赢得更多商机！

母婴店：提升销售业绩的一些小策略
如果说以前母婴店的主营“尿布+奶瓶”，那么现如今的母婴店已然成为“孕妇用品（**化妆品+孕妇健康食品+产后护理用品）+宝宝用品（尿不湿+奶粉+奶瓶+辅食+辅食机+**婴儿洗护……）的商品大集合。

随着潜在需求的不断被开发，新的利润增长点也不断涌现，不要再拿竞争压力大安慰自己，我们可以做的远不止你现在做的这么多。

（1）套餐销售：

把相关的产品做出套餐销售，一是占有市场份额，二是提高单笔成交量

（2）让陈列产生利润：

产品销售过程中，陈列是一个很重一部分，好的陈列会增加客户购买欲望，市场调查发现，好的陈列可以提高20％的销售额。

（3）按宝宝月份来陈列商品：

现在的产品都是按分类陈列的，我们可以按宝宝月份来陈列，如3-6个月宝宝产品区!月份陈列只要有一个货架用来展示就可以，整个店里全部按月份来陈列会显得会乱!

（4）按主题来陈列商品：

清凉夏季区（上面全是夏季用品）；妈妈产后用品区；长牙宝宝区（上面陈列出所有这时期要用的产品，如咬牙器、磨牙饼、辅食等）。

（5）销售不相关的产品：

在店里销售仙人掌、因为仙人掌一样有防辐射功能，特别放在电视、电脑、电器边上。

（6）增加特色产品：

空气加湿器、果汁机、胎心仪、甲醛速消净等。

（7）开通网店：

把网店作为增加销售额的销售渠道。


（8） 一定要学会销售*的商品：

婴儿用品的可爱之处就在于他存在*商品，一听牛奶只有10元的利润，一听羊奶有20元的利润!一床普通童被有30元的利润，一条竹炭童被有38元的利润。



（9）*商品重点开发：

把衣服、玩具、辅食这三大系列商品做成重点商品。



（10）经营模式不同化：

可以在婴儿用品卖场基础上开发孕妇营养餐厅、婴儿游泳、婴儿理发、婴儿玩乐、婴儿拍照等相关项目。



（11）开发孕妇护理产品：

现在大部分的婴儿用品店都忽视了妈妈护理产品，随着80后姑娘开始成为妈妈，孕妇护理产品一定会成为一个备受重视的项目。



（12）经营竹炭产品：

竹炭有杀菌、除臭、吸附有害成分、产生负离子功能，这些功能都是宝宝和妈妈较需要的，竹炭系列产品一定将成为婴儿用品保健产品中*产品。



（13）让易耗品产生利润：

一般的店主都不会在纸尿裤、食品这一方面下功夫，我们反其道而下，想尽一切办法让这些易耗品产生利润!



（14）送货上门：

夏天生意不好不是因为没有需求，是因为可用不可用的产品妈妈们懒得出来买，我们可以实行送货上门，培养懒人客户。



（15）掌握窜货渠道：

在中国经营生意，窜货在所难免，非常时期，可以选择窜货渠道。



（16）把产品**放在**位：

不要把价格低放在**位!很多客户拼命向厂家要低折扣，不知道要**产品，其实产品**远比折扣低几个点更重要。



（17）给对手供货：

代理一些产品，给竞争对手供货，虽然很多对手一开始难于接受，但并非绝不可能。



（18）学会和供应商联手：

单枪匹马做促销费用很大，店主应该与供应商打好交道，尽可能的让供应商提供促销产品。



（19）旺季促销：

对服饰而言，一般的人都是季末才开始促销，真正的促销应该是在旺季开始!因为促销的是客户正需要的，效果会更明显。



（20）在产品线中增加孕妇食品：

孕妇嘴馋，店里应该尽可能的陈列适合孕妇吃的食品。



（21）及时梳理滞销产品：

滞销产品不仅占用了资金，还占用了版面 ，是店里的小偷，每天偷走你的客户，你的钱!



（22）发现较佳销售点：

收银台前面是销售书籍和光盘较好的地方，一定要在收银台前方做两个围栏。



（23）重视不起眼的产品：

氢气球、反光陀螺、泡泡枪、这些商品平时被店主忽视，其实这些商品这因为是小件，客户不急价格，利润非常可观。



（24）把女婴的饰品当做成上商品：

发圈、发夹、贴贴画，女宝宝需要的商品。



（25）开辟营养小餐：

在店里开辟“营养小餐”：现场榨果汁、豆浆、五谷餐等营养食品，以供应大宝宝购买!



（26）在店里买速食：

想快客联销店一样，婴儿用品店一样可以销售茶叶蛋、贡丸等小吃。



（27）在店里销售杂志：

一般的店里只是销售书籍，不敢销售杂志，怕过时，其实杂志有很多的市场存在，只要选对产品，一定能增加不少销售额。



（28）充分利用空间：

现在婴童店空间利用率远远低于正常要求，很多空间没有充分利用，导致无法陈列更多商品，而房租贵，平摊到每平米上费用自然大大增加。



（29）周末晚上组织做游戏：

像肯德基一样，经常教宝宝做游戏，父母都希望宝宝能经常参与团体活动，提高宝宝的综合素质。



（30）让员工每天讲解3分钟的产品知识：

这是提高营业员产品知识、销售水平、士气、状态等因素较有效的方式，也是目前培训营业员综合素质较可行的方式。

CKE中国婴童展参观理由

如果您是孕婴童用品渠道代理商、批发商、母婴连锁店、百货商场、市卖场，如果您对孕婴童项目感兴趣，如果您想加入孕婴童行业共享二胎商机，请停留1分钟，结交人脉、获取商机，从这里起航！





CKE中国婴童展核心优势
*主办强强联手，行业凝聚力**
　　中国玩具和婴童用品协会是中国一的全国性玩具和婴童用品行业社团组织，已有过30年历史；德国科隆展览是世界良好的展会组织者，每年举办展会约80个。强大的行业号召力、丰富的展商资源、成熟的组织经验，为参观采购提供**平台。